インサイドセールスの業務とは？これからインサイドセールスに配属される方のためにまとめました
ローボールテクニックは、心理学を基礎にした3大交渉術の一つ。 他のフットインザドア法やドアインザフェイス法に比べて、リスキーなテクニック。使うも使わないもあなた次第の諸刃の剣、ローボールテクニックはこちら そこでこちらはドアインザフェイスで対抗した形になっています。. 成功率が2倍も上がるという交渉術「ローボールテクニック」の紹介です。 以前、紹介した「フットインザドア」とも似ていますので、違いを理解しましょう。 起業や副業のノウハウと、自己啓発や心理学の知識を提供するサイトです。起業や副業のノウハウと、自己啓発や心理学の知識を提供するサイトです。セミナーや講座も開催しています。ローボールテクニックとは、はじめに相手が承諾しやすい好条件を出し、徐々に相手にとって不利な条件を突きつける手法のことをいいます。条件や要求をボールにたとえ、“低いボールから投げる”というところから、その名がついています。 ドアインザフェイスとは、最初に「大きな要求」をして断られたあとで、本命の「小さな要求」をすると承諾していただきやすくなる、という交渉術です。ドアインザフェイスは、日常生活から営業活動まで、交渉が発生するあらゆる場面で使える交渉術です。この記事では、ドアインザフェイスの概要や具体例に加えて、類似した他の交渉術もあわせてご紹介いたします。交渉術は、「使うため」だけでなく「使われたときのため」にも、知っておいて損はありません。この記事を読んで、あらゆる交渉で優位に立ちましょう。この記事のもくじドアインザフェイスの概要をつかみましょう。ドアインザフェイスとは、最初に「大きな要求」をして断られたあとで、本命の「小さな要求」をすると承諾していただきやすくなる、という交渉術です。たとえば、家庭内でのこんな場面でも、ドアインザフェイスは使われています。「ご飯を作って」という「大きな要求」は断られてしまいましたが、その後の「洗い物をして」という「小さな要求」は承諾されました。この会話は、典型的なドアインザフェイスといえます。ドアインザフェイスは、セールスマンが、「訪問時にいきなりドアに顔を入れて、まず拒否をしていただく」ことからその名がつけられました。ドアインザフェイスは、日常や恋愛、ビジネスにまで応用できる交渉術です。ドアインザフェイスを成功させる鍵は、最初に、無理にも思えるような「大きな要求」を相手に突きつけ、断っていただくことです。なぜ、一度拒否していただく必要があるのでしょうか。要求を一度拒否していただく理由は、相手の罪悪感に訴求するためです。人間は、要求を一度断ってしまうと「断ってしまった、拒否してしまった」という罪悪感から、次の要求を飲んでしまいがちになります。ドアインザフェイスは、一度拒否させることで相手に罪悪感が生まれるため、交渉術として効果的といえます。ドアインザフェイスと似た交渉術に「フットインザドア 」という交渉術があります。名称も似ているので、両者の違いを明確にすることで、ドアインザフェイスの理解をより深めましょう。フットインザドアは、「最初に小さな要求に承諾していただいてから、本命の要求をする交渉術」です。ドアインザフェイスは「最初に大きな要求を拒否させた後で本命の要求をする」、フットインザドア は「最初に小さな要求に承諾していただいた後で本命の要求をする」と覚えておきましょう。ドアインザフェイスは、調整や交渉の場面でよく使う交渉術です。みなさまも、知らず知らずのうちにドアインザフェイスを使っていることがあります。ドアインザフェイスの具体例を見ながら、ドアインザフェイスの理解を深めていきましょう。ドアインザフェイスを仕事の締め切り交渉に活用する例です。上司から急な仕事を振られたときにも、ドアインザフェイスは活用できます。ドアインザフェイスを値引き交渉に活用する例です。ドアインザフェイスは営業活動にも応用できます。商品の価格が想定していた予算を超えており、購入に悩んでいるお客さまに対してドアインザフェイスを用いてみましょう。以下の例では、価格の高いAプランを「大きな要求」、価格の低いBプランを「小さな要求」と設定します。まず、価格の高いAプランをおすすめします。想定した予算を超えていたお客さまの立場からすると、Aプランは「大きな要求」です。もちろん、「大きな要求」はお客さまのお客さまは、予算オーバーのため、Aプランを断ります。Aプランを断ったお客さまに対して、「小さな要求」であるBプランをおすすめすると、はじめからBプランを提示するよりも契約していただきやすくなる、というわけです。「大きな要求→小さな要求」の順に提案する、まさにドアインザフェイスを利用した営業トークだといえます。ドアインザフェイスは、万能な交渉術ではありません。ドアインザフェイスの効果を十分に発揮するために、以下の注意点を守って使いましょう。ドアインザフェイスを使った交渉の後に、相手が「なんだか、うまく転がされた気がする」とモヤモヤ感を持つことがあります。ドアインザフェイスが、「これで断ったら申し訳ないなぁ」という、相手の罪悪感を利用する交渉術だからです。お客さまのモヤモヤ感を少しでも解決できるように、交渉前後に、お客さまとの信頼関係を保つ努力をしたり、しっかりフォローを行ったりしましょう。お客さまとの信頼関係を構築するときには、また、同じ相手に何度もドアインザフェイスを使うと、ドアインザフェイスを使っていることに、相手が気づいてしまいます。「この人は心理効果で交渉を有利に進めようとしている」と思われることは、できるだけ避けたいですよね。ドアインザフェイスを用いるときは、「信頼関係を構築する努力をする」「同じ相手に何度も使わない」ことを心がけましょう。ドアインザフェイスにおいて、「大きな要求」は１度きりにしましょう。何度も「大きな要求」をすると、相手は断り慣れてしまいます。相手が断り慣れてしまうと、「断ってしまった」という罪悪感が薄れてしまい、ドアインザフェイスの効果が見込めなくなります。また、ドアインザフェイスは、相手が罪悪感を抱いているうちしか効力を持ちません。相手に、最初の「大きな要求」を断られた後、すぐに本命の「小さな要求」をしましょう。たとえば、「大きな要求」を断られた３日後に「小さな要求」をしても、ドアインザフェイスの効果は出ないと考えるべきです。ドアインザフェイスは、相場がはっきりしているものごとに対しては使えません。「大きな要求」をしても、それが虚偽であると相手にバレてしまうからです。たとえば、あなたが仕事の締め切り交渉をする場面を例にとりましょう。だれもが同じ仕事を１時間で仕上げていることが明らかであるにもかかわらず、「３時間はかかります」と「大きな要求」をしても、上司は「そんなわけがない」と言うはずです。これは所要時間の相場が明らかだからです。しかし、仕事にかかる時間が上司にもわからない場合、ドアインザフェイスは効果を発揮します。あなたが長めの時間を要求したとしても、上司は「そんなにかかるわけがない」とは思わないためです。ドアインザフェイスを活用するときは「相場がはっきりしているか」に注意しましょう。これまでに紹介した、「ドアインザフェイス」と「フットインザドア」以外にも、さまざまな交渉術があります。この章では、ドアインザフェイス以外の、有名な交渉術をご紹介します。ローボールテクニックとは、まずは好条件だけを提示して、その好条件に承諾していただいてから、悪条件を付け加えたり、好条件を取り除いたりする、心理学に基づいた交渉術です。たとえば、「飲み放題1,000円ですよ」というキャッチについて行ったら、着座した後で、１人２オーダー制・お通し料・サービス料・深夜料金など、追加の料金を説明されたことはありませんか。着座した後に「それなら他の店にするよ」とは、なかなか言い出せませんよね。これは典型的なローボールテクニックです。ローボールテクニックを用いると、相手は不信感を抱きます。ローボールテクニックは、「使うため」ではなく「使われたときのため」に知っておくべき交渉術です。イエスセットとは、なんども「イエス」と返事をしていると、次の質問にも「イエス」と答えやすくなってしまう、という、心理学に基づいた交渉術です。イエスと言っていただきたい「本命の質問」の前に、「かならずイエスと答えていただけるであろう質問」を積み重ね、何度かイエスと答えていただくことで、本命の質問にイエスと言っていただきやすくなります。下図の会話例をご覧ください、きっとあなたも、最後の質問に、ついつい「イエス」と答えてしまうのではないでしょうか。この記事では、ドアインザフェイスを中心に、フットインザドア 、ローボールテクニック、イエスセットなどの交渉術もご紹介しました。上記の交渉術に、さらに４つの交渉術を加えた、ビジネスに有用な交渉術をまとめた記事もございます。とお悩みでしたら、ぜひこちらの記事もごらんください。※この記事は2019年11月29日にリライトしました。
相手がフットインザドアというかローボールテクニックというか、大事な情報を小出しにしながらyesを繰り返し取っていく戦術に出てきたのでカチンときました。. ローボールテクニックとよく似た心理テクニックに、「フットインザドア」があります。 フットインザドアは、段階的要請法とも呼ばれています。 まずは小さな頼みごとを承諾させてから、徐々に大きな頼みごとを承諾させていくといった手法です。 この中でも、フット・イン・ザ・ドア法とドア・イン・ザ・フェイス法については、多くの研 究者が注目し、メタ分析も行われている（Beaman, Cole, Preston, Klentz, & Steblay, 1983; Burger, 1999; ドアインザフェイスとは、まず難度の高い要求を出して相手に拒否させ、徐々に要求水準を下げて目的に導く話法のことです。 例えば、3,000円の化粧品を販売することが目的だったとします。 フット・イン・ザ・ドア・テクニックのまとめ。ビジネスや恋愛でも応用される、小さな要求から入り、最終的に本当の要求を承諾させる手法です。またフット・イン・ザ・ドアの逆にフェイス・イン・ザ・ドアというものもあります。 ビジネス交渉術８選！心理学に基づいた交渉術をまとめました